关灯
护眼
大
中
小
第二部分 从不适应到驾驭 第八十七章 我们的未来很光明(1)
根据裴如健的assig和竹子的mygoal，在经销商管理后的一个阶段，竹子能有机会独立运作项目了，竹子向裴如健提要求，后者找相关ito人员给她做了个ito培训。\ 、r />
c.B.照明中，如果划一个时间点，那么大体上来说能看到三个状态的项目，一个是已经得到的项目，大约占百分之十九，一个是进行中的项目，占百分之五十二，一是失去的项目，占百分之二十九。
销售的项目运作被严格划分成四个阶段。
第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估，参加行业展览广告以获得机会，在这个阶段还将是一些高端的纵览如Bsi）和ka（keyat大客户）的调研阶段第二阶段是销售跟进阶段，这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、feed、竞争对手分析等。在这个阶段里，要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。
第三阶段是商务运作阶段，这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开发、合作者确认、报价和spa决策等，还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略，还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。
第四阶段是商务审核阶段，一个项目投标中了，得到了中标通知书，并不意味着一定会做这个项目，还必须审核商务上是不是有很多偏差，如果商务条款上有很多是ionterm（无协商可能的条款），项目就做不下去。
四个阶段是笼统的概括，销售运作项目，必须遵守套严格的流程。销售首先要提交项目注册跟踪表，在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开发表，随后做报价，接着是制作协议条款，包括技术上的和商务的，还要提交Bom表和风险评估表，这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核，主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后，若是决定供货，则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。
熟悉流程后，竹子便开始跟些小项目，渐渐又过了一个月。 这天裴如健告诉竹子，让她出一份关于led光源照明的报告，竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。。五。 /作为新兴光源的一种，竹子在北京做产品经理助理时听说过led，不过在当时，照明部门对led光源的研究还在起步。
led的名叫发光二极管，是一种固态的半导体器件，它可以直接把电能转化为光能。最初时，led仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用，而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。
外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法，逮到一个算一个，相反，每新开拓一个市场方向，销售经理必需提前把报告递交给salesleadr，由salesleadr审核通过，salesleadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的mar市场营销传播）预算里，否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等，都无法crge到公司预算里。
即使有报告，市场推广费用也不是无止尽的，通常市场推广费用不能超过销售额的一个百分比，这个比例每个公司和部门都不同，c.B.照明系统的比例是百分之七。
裴如健大致对竹子说了意向，说有客户提供了led的项目机会，大约有七八家公司，当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。
“多久要报告？”竹子问。
“下周一。”裴如健说，“我周一下午给老板做revie。所以我们最好在周五先做个pre
竹子皱眉，今天已经是周二，她对于led只是听过个名称。从没接触过，更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协，但还是尝试性地问了问>
&nbs吗？”
裴如健毫不妥协地摇摇头。
竹子便不再说什么，她知道这是c.B.的通病，很多事情不循真相，拍脑袋就出结果。只要过了大老板地revie，就万事大吉。在c.B.中除了财务外，很少有真正考虑数据准确性的经理，其实连财务也经常玩弄文字游戏。
“嗯，我会搞定。”她顺从地说。
周五下午两点，竹子拿着报告到裴如健办公室里做pre-裴如健对着打印出的演示文稿问：“led地市场规模是两亿多美金，年增长率是百分之十五，这是哪里的数据？”
“经销商反馈来地。”竹子说，“加上市场部的预计。”
裴如健转到后页。后页是对led产品的优势说明，竹子列举了三点。
首先是led光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下，荧光灯和hid地光效为5o到1oo流明。而led光源的光效能够做到一百以上，甚至能达到一百五十。
其次是led光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。
再次led光源的应用中包含个环保的概念，能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。
裴如健又问led的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。
竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二，商业楼宇和商铺照明占百分之三十一，路灯用led占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块？”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏，我们ter（集中关注）在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明，占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。
c.B.照明中，如果划一个时间点，那么大体上来说能看到三个状态的项目，一个是已经得到的项目，大约占百分之十九，一个是进行中的项目，占百分之五十二，一是失去的项目，占百分之二十九。
销售的项目运作被严格划分成四个阶段。
第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估，参加行业展览广告以获得机会，在这个阶段还将是一些高端的纵览如Bsi）和ka（keyat大客户）的调研阶段第二阶段是销售跟进阶段，这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、feed、竞争对手分析等。在这个阶段里，要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。
第三阶段是商务运作阶段，这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开发、合作者确认、报价和spa决策等，还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略，还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。
第四阶段是商务审核阶段，一个项目投标中了，得到了中标通知书，并不意味着一定会做这个项目，还必须审核商务上是不是有很多偏差，如果商务条款上有很多是ionterm（无协商可能的条款），项目就做不下去。
四个阶段是笼统的概括，销售运作项目，必须遵守套严格的流程。销售首先要提交项目注册跟踪表，在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开发表，随后做报价，接着是制作协议条款，包括技术上的和商务的，还要提交Bom表和风险评估表，这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核，主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后，若是决定供货，则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。
熟悉流程后，竹子便开始跟些小项目，渐渐又过了一个月。 这天裴如健告诉竹子，让她出一份关于led光源照明的报告，竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。。五。 /作为新兴光源的一种，竹子在北京做产品经理助理时听说过led，不过在当时，照明部门对led光源的研究还在起步。
led的名叫发光二极管，是一种固态的半导体器件，它可以直接把电能转化为光能。最初时，led仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用，而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。
外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法，逮到一个算一个，相反，每新开拓一个市场方向，销售经理必需提前把报告递交给salesleadr，由salesleadr审核通过，salesleadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的mar市场营销传播）预算里，否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等，都无法crge到公司预算里。
即使有报告，市场推广费用也不是无止尽的，通常市场推广费用不能超过销售额的一个百分比，这个比例每个公司和部门都不同，c.B.照明系统的比例是百分之七。
裴如健大致对竹子说了意向，说有客户提供了led的项目机会，大约有七八家公司，当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。
“多久要报告？”竹子问。
“下周一。”裴如健说，“我周一下午给老板做revie。所以我们最好在周五先做个pre
竹子皱眉，今天已经是周二，她对于led只是听过个名称。从没接触过，更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协，但还是尝试性地问了问>
&nbs吗？”
裴如健毫不妥协地摇摇头。
竹子便不再说什么，她知道这是c.B.的通病，很多事情不循真相，拍脑袋就出结果。只要过了大老板地revie，就万事大吉。在c.B.中除了财务外，很少有真正考虑数据准确性的经理，其实连财务也经常玩弄文字游戏。
“嗯，我会搞定。”她顺从地说。
周五下午两点，竹子拿着报告到裴如健办公室里做pre-裴如健对着打印出的演示文稿问：“led地市场规模是两亿多美金，年增长率是百分之十五，这是哪里的数据？”
“经销商反馈来地。”竹子说，“加上市场部的预计。”
裴如健转到后页。后页是对led产品的优势说明，竹子列举了三点。
首先是led光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下，荧光灯和hid地光效为5o到1oo流明。而led光源的光效能够做到一百以上，甚至能达到一百五十。
其次是led光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。
再次led光源的应用中包含个环保的概念，能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。
裴如健又问led的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。
竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二，商业楼宇和商铺照明占百分之三十一，路灯用led占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块？”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏，我们ter（集中关注）在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明，占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。