第7章：我拥有全世界，为何会失去她？(2)

    “那当然啊。你不报价，机会就被别人抢走了。”

    “错。第一时间是查资料，查对方是中介还是公司，查对方在整个公司的职位，查对方的真正需要。只有弄清了对方的真正需要，你才可能拿下这个单子。

    “比如，有些客人是中介，需要拿佣金，那么，你就应该做两个报价单，一个给他参考，一个让他发给的客人参考。还有些询价的人，可能只是采购助理，没有拍板的权利，那么，你最好的方式就是找到能拍板的人，约他出来见面。”

    “约他出来见面，是要给回扣吗？”

    “这位同学的思路是对的。但回扣只是可选项之一。并不是所有人需要的都是回扣。”

    “但是，只要是个人，就一定有需求啊。”

    “说得对。那你们觉得，人一般都有些什么需求呢？”

    “女人和男人的需求不一样。但基本逃不脱名、利、情、欲四个字。”

    “说得对。你们比我想象中成熟多了。有些人可能还真的不需要回扣，尤其是那些家境还不错的人。他们的诉求是升职。有些需要女人。这就需要我们灵活处理。”

    “送女人，这有点太不道德了。”

    “这的确不道德。但世界就是如此。各种各样的明规则、潜规则，我们无法改变，那就只能适应。做销售，并不是简单地一手交钱，一手交货，其中牵涉到的人和事，太多了。”

    “那我们做销售的，是不是要天天围着客人做舔狗？”

    “我，不太明白您的意思。客户就是上帝，只有跟他们关系搞好了，才会源源不断的订单，你才会有源源不断的利润，做舔狗是应该的。”

    “我一个朋友上个月一个60万的订单，毛利还不到12万，客人一开口就要10万的回扣。信用证一般是45天，前期资金都是他们垫，再加上利率风险，各种意外支出，最后肯定亏钱。但如果这个单子不接，客人下一次就会给别人下单。”

    “这个问题，我也是遇到过的。有些棘手，但并不是不能解决。”陆平原的嘴角勾出邪邪的笑容，但他略微沉吟了一下，决定还是不说。

    “你是怎么解决的？”学生追问。

    “这个……恕我不能告诉你们。毕竟我现在也算是公众人物。”

    “不过是拍些小视频传授职场经验而已，也算不得公众人物吧。”一位学生说。

    “咳……主要还是怕我的那些客人知道，影响我未来的生意。我也不能说得太明白。既然这个人胃口大，那就换个胃口小点的人合作。做生意，一定要双赢、甚至三赢，才能长久。”

    “真能卖关子。”底下有人小声嘀咕。

    “不是卖关子。他根本就不想说。”另一位同学说。

    “陆老师，我还没回答我之前的问题呢，你是来给我们讲国际贸易经验的，可是这PPT上贴一首诗又是什么意思？”最初发问的同学又问了一次。

    “这首诗，看起来是和国际贸易无关，但其实不然。我就碰到过这样一个客户，他附庸风雅，瞧不起那些张口闭口谈钱的俗人，后来知道他喜欢戴维·盖斯科因的诗，就帮他找来了珍藏版的全集送给他，单子就谈成了，到现在还是我的重要客户。PPT上的那几句诗，就是这个诗人的名篇：《为人道主义辩护》。同学们，我们一定要记住，面对不同的人，要用不同的策略。知己知彼，投其所好，才能战无不胜。国际贸易和国内贸易，在本质上没有多大的区别。”

    说完，陆平原又朝门口望了望。“她果然还是没有来。”陆平原不无挫败地想，我拥有全世界，为何会失去她？